We wtorek na Stadionie Narodowym w Warszawie odbył się kongres poświęcony tematyce Marketing Automation, na którym poruszano problematykę wyzwań, jakie obecnie stoją przed przedsiębiorcami.
Ciężko w kilku zdaniach opisać kilkanaście wystąpień, które przedstawiciele rokujących i znaczących firm zaprezentowali setkom słuchaczy zgromadzonych w Sali konferencyjnej Stadionu Narodowego. Już samo obłożenie imprezy świadczy o tym, że z problemem odnalezienia się ze swoim pomysłem na współczesnym rynku wiele osób ma pewien problem. Problem, którego nie sposób skutecznie rozwiązać przy wykorzystaniu jednego narzędzia czy triku.
Nie bez powodu pierwszym z zaproszonych gości by Stephane Antiga, trener polskiej reprezentacji siatkarzy. Choć prowadzenie drużyny sportowej nie jest biznesem sensu stricte, Antiga przekonywał, że kluczem do sukcesu w jego projekcie – Polska Mistrzem Świata 2014 – była praca u podstaw. Aby wielka, sportowa maszyna mogła skutecznie działać, należy nieustannie analizować poczynania zawodników i ich kondycję oraz odnajdywać słabe i mocne strony sportowców po to, by wyeliminować niewłaściwe zachowania, a z tych dobrych zrobić jak największy pożytek.
Antiga zwrócił uwagę na fakt, że drużyna sama w sobie nigdy nie wspięłaby się na szczyt, gdyby nie miała za sobą zaplecza specjalistów, którzy bez przerwy wspierają zawodników w ich drodze do celu. Oni w równej mierze są odpowiedzialni za sukces jak ci, którzy wyszli na boisko i wywalczyli mistrzostwo. Podobnie sytuacja wygląda w przypadku prowadzenia firmy, w której każdy pracownik jest równorzędnym trybikiem maszyny zarabiającej pieniądze. Bez jasnego systemu motywacyjnego, dobrze zarysowanego zakresu obowiązków oraz traktowaniu współpracowników jak partnerów, ciężko będzie osiągnąć sukces.
Do wystąpienia tego nawiązywał również Grzegorz Urban, Wicedyrektor PricewaterhousCopers, który zwrócił szczególny nacisk na konieczność wypracowania idealnej formy komunikacji z klientem. Urban ubolewał nad tym, że wiele firm wciąż pracuje na przestarzałych modelach biznesowych i zamiast wypracować spójny system dotarcia do klienta i komunikacji wewnętrznej, wiele działów wewnątrz firmy nie współpracuje ze sobą.
Jak zauważył, już w początkowych fazach planowania biznesu powinno się sprzężyć ze sobą działy marketingu i sprzedaży, sprawić, by w sposób płynny i naturalny przesyłały informacje między sobą. Urban twierdzi, że czas skończyć ze zrzucaniem winy za słabą sprzedaż wyłącznie na działy sprzedaży, powinno się dokładnie przeanalizować sposób wypracowywania konwersji tak, by jak najwięcej klientów zainteresowanych naszym produktem zdecydowało się na jego zakup. A to oznacza zerwanie z przestarzałymi metodami pozyskiwania leadów i przestawienie się na pracę z klientem indywidualnym oraz spersonalizowanie przekazu reklamowego tak, by jak najlepiej odpowiadał nie grupie klientów, a konkretnej jednostce.
To, o czym mówił Urban, to nic innego jak przełożenie polityki jaką prowadzi m.in. Google czy Facebook na język korporacji. Zrozumienie potrzeb jednostki jest według niego kluczem do sukcesu.
Nie zawiódł również Rafał Brzoska z Integer.pl, który opowiedział, jak od roznoszenia ulotek udało mu się dojść do pozycji jednego z liderów rynku pocztowego. To jego zespół wpadł na pomysł, by walczyć o klientów z Pocztą Polską przyklejając do listów InPostu małe, metalowe płytki, to on w końcu wprowadził – a później wyprowadził – do Polski Paczkomaty, które w ciągu kilku lat zdobyły ogromne uznanie wśród użytkowników.
Choć historia opowiedziana przez Brzoskę była historią osobistego sukcesu, w swoim wystąpieniu wskazał na kilka kluczowych trendów, które w przyszłości będą kształtowały rynek e-commerce. Według obecnych szacunków, polski e-commerce to obecnie ok. 5% rynku, ale jeśli analizy przeprowadzone przez specjalistów InPostu sprawdzą się, za 10 lat e-commerce urośnie aż dziesięciokrotnie. To znaczy, że co drugie zakupy będą realizowane w sieci. Mamy zatem ostatnią szansę, by w miarę spokojnie przebić się wśród konkurencji i wyrobić swoją markę, zanim rynek wyewoluuje i przebicie się na niego nie będzie takie łatwe.
Brzoska zauważył także, że mimo postępującej globalizacji, nie warto pchać się na siłę na wszystkie rynki, gdyż może się to skończyć katastrofą. Chociaż InPost obecny jest w wielu krajach, nie tylko europejskich, firma nie planuje ekspansji z własną markę, gdyż jest już na to za późno. Przebicie się na zupełnie nowym rynku pod nazwą InPost mogłoby zająć wiele lat, a na to firma nie ma czasu. Dlatego InPost podpina się pod duże marki (sieci handlowe, firmy kurierskie etc.) i za ich pośrednictwem podbija kolejne kraje. Dostosowując się do klienta, jego przyzwyczajeń oraz konkurencji, jest w stanie stworzyć realną alternatywę dla swoich potencjalnych rywali.
Chociaż wystąpienia poruszały najróżniejszą tematykę, płynął z nich jeden, w miarę spójny przekaz: współczesna, dobrze prosperująca firma powinna skupić się przede wszystkim na wypracowaniu dokładnego profilu klienta i w miarę możliwości docierać ze swoim przekazem bezpośrednio do jednego, konkretnego konsumenta. Wiąże się to często z potrzebą zrestrukturyzowania struktury firmy oraz z wprowadzeniem narzędzi, które pozwolą zautomatyzować rozpoznawanie potrzeb klientów i dokładnie przeanalizować ich realne potrzeby.
