Artykuł partnera
Aktualnie pozyskiwanie Klientów nie opiera się już na bombardowaniu ich telefonami lub wymyślnymi mailami. Te techniki przynoszą coraz mniejszą skuteczność. Choć nadal są stosowane, to jednak ich rola nie jest już wiodąca. Obecnie jedynie uzupełniają działania z zakresu inbound marketingu, które mają wspomóc firmę w pozyskiwaniu leadów sprzedażowych.
Co to jest lead?
Lead to tak naprawdę osoba, czyli Twój potencjalny Klient. Ale nie każdy. Lead sprzedażowy to osoba, która odwiedzi stronę internetową Twojej firmy i wykona na niej ściśle określone działanie. To osoba, która trafi na stronę w wyniku podjętych przez Ciebie działań. Internauta, który zna Twoją firmę. A jakie działanie powinien wykonać, aby stać się leadem? W większości przypadków chodzi o pozostawienie danych, które umożliwią Twojej firmie nawiązanie kontaktu z osobą potencjalnie zainteresowaną ofertą.
Jak przebiega pozyskiwanie leadów?
W gruncie rzeczy każdy z nas przynajmniej raz w życiu był takim leadem sprzedażowym. To dlatego, że w wielu przypadkach wolimy wyszukać interesujące nas informacje w Internecie, aniżeli jeździć do stacjonarnego punktu obsługi czy rozmawiać telefonicznie z konsultantem. Większość z nas porównuje oferty ubezpieczycieli korzystając z kalkulatorów online. Kalkulator online to najprostszy przykład sposobu na pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Po wypełnieniu formularza i podaniu danych kontaktowych otrzymujemy na maila gotową, spersonalizowaną ofertę. Podobnie jest w przypadku kalkulatora kredytów gotówkowych, porównywarki ofert firm leasingowych i wielu innych. Są one sposobem na pozyskiwanie leadów.
Dlaczego pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest tak ważne?
Pewnie zastanawiasz się teraz, jaką właściwie korzyść mogą przynieść Twojej firmie leady? Musisz pamiętać, że pozyskiwanie leadów samo w sobie nie jest Twoim głównym celem. Twoim głównym celem jest sprzedaż produktów lub usług. Niemniej jednak bez leadów sprzedażowych nie będziesz w stanie zrealizować sprzedaży. Pozyskiwanie leadów jest bardzo ważnym etapem, w wyniku którego otrzymujesz dane konkretnych osób zainteresowanych Twoją ofertą. I tylko od Twojego zespołu sprzedażowego zależy w jak krótkim czasie lead sprzedażowy stanie się zadowolonym Klientem Twojej firmy.
Co pomaga w skutecznym pozyskiwaniu leadów?
Wiesz już kim/czym jest lead sprzedażowy, dlaczego jest tak ważny dla Twojej firmy oraz w jaki sposób dana osoba może stać się Twoim leadem. Czas teraz poznać cały proces od… Twojej strony. Od strony firmy, która chce pozyskać leady sprzedażowe i następnie przekształcić je w zadowolonych Klientów. Musisz poznać kilka elementów, które znacznie ułatwią Ci przejście tego procesu.
Buyer Persona
Buyer Persona to postać fikcyjna. Twój wymarzony Klient. Stworzenie jego profilu pozwoli Ci lepiej zrozumieć potrzeby osób, które mogą być zainteresowanie Twoją ofertą. Doskonałe zrozumienie ich potrzeb, reakcji oraz języka, jaki do nich przemawia, pozwoli Ci dużo bardziej efektywnie prowadzić działania zmierzające do pozyskiwania leadów. Stworzenie Buyer Persona to etap, którego nie możesz pominąć!
Strategia pozyskiwania leadów
Omawiając zagadnienia związane z pozyskiwaniem leadów opieramy się zawsze na firmowej stronie internetowej. Ale przecież Twój potencjalny Klient musi w jakiś sposób na nią trafić. W tym miejscu pojawia się pojęcie strategii pozyskiwania leadów. Pierwsze co przychodzi Ci do głowy, to z pewnością pozycjonowanie strony w Google. Im wyższa pozycja, tym więcej odwiedzin i większa liczba leadów. Słuszny tok rozumowania. Ale nie jedyny słuszny! W swoich działaniach musisz wykorzystywać różne strategie pozyskiwania leadów. Powinieneś prowadzić je niezależnie od siebie dokładnie analizując wyniki. Dzięki temu będziesz mógł określić, która z nich przynosi najlepsze efekty i na którą warto położyć większy nacisk.
Kanały promocyjne
Bardzo podobnie wygląda sytuacja w przypadku określenia kanałów promocyjnych wspierających pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Firmowy blog, kampanie mailowe oraz aktywność w social media to najbardziej oczywiste kanały komunikacji z potencjalnymi leadami. Ale to tylko wierzchołek góry lodowej. Kanałów komunikacji jest znacznie więcej. Również ich skuteczność może różnić się w zależności od branży. Dlatego na początku warto sprawdzić jak najwięcej możliwości.
Kupowanie leadów
Ale właściwie po co to wszystko, skoro można kupić gotową bazę adresów email. Czyli tak naprawdę bazę leadów? Nie do końca. Lead bardzo często ma postać adresu mail. Ale jest to adres osoby zainteresowanej ofertą Twojej firmy. W kupionej bazie otrzymasz adresy osób, które prawdopodobnie nigdy nie słyszały o Twojej firmie i jej ofercie. I pewnie nawet nie są nią zainteresowani. Równie dobrze możesz zebrać przypadkowe adresy email z Internetu. Efekt będzie taki sam, czyli żaden! Kupowanie leadów to z całą pewnością nie jest dobry kierunek.
Co dalej z pozyskanymi leadami?
Jeśli dobrze poznasz zasady tworzenia Buyer Persona, strategie pozyskiwania leadów oraz wspierające je kanały promocji, to zapewne już wkrótce będziesz cieszył się z pokaźnej listy leadów. Co dalej? W takiej sytuacji czeka Cię ich klasyfikacja. Najprostszym, choć nie jedynym, podziałem będzie określenie stopnia zainteresowania Twoją ofertą. Prawidłowa klasyfikacja leadów ma kluczowe znaczenie dla kolejnych działań z zakresu inbound marketingu, których celem jest przekształcenie leada w zadowolonego Klienta.
Ten artykuł może być dla Ciebie doskonałym wstępem do zaplanowania skutecznej kampanii pozyskiwania leadów. Jednakże, aby zrobić to dobrze, a tym samym skutecznie, powinieneś dodatkowo poznać:
- zasady tworzenia Buyer Persony,
- podstawowe strategie pozyskiwania leadów,
- listę kanałów promocyjnych wspierających pozyskiwanie leadów sprzedażowych,
- sposoby klasyfikacji i postępowania z pozyskanymi leadami.
Te informacje przygotowaliśmy dla Ciebie w artykule o pozyskiwaniu leadów metodą inbound marketing. Zawarte tam wiadomości pozwolą Ci stworzyć pierwszą kampanię, której celem będzie pozyskiwanie leadów sprzedażowych.
