Artykuł sponsorowany
Sektor B2B jest specyficzny i obejmuje klientów biznesowych, z kolei B2C dotyczy konsumentów. W każdym przypadku marketer powinien posłużyć się odpowiednimi narzędziami, aby szybko i skutecznie pozyskiwać cenne kontakty do potencjalnych klientów. Na czym polega pozyskiwanie leadów sprzedażowych, jeśli sama sprzedaż jest prowadzona w sektorach B2B oraz B2C?
Różnice i podobieństwa pomiędzy B2B i B2C
Sektor B2B oznacza relację „Business to Business”, w której uczestniczą wyłącznie klienci firmowi. Sprzedaż produktów lub usług danej marki odbywa się na rzecz firm i instytucji. W relacji B2B wyróżnia się wielu uczestników, w tym dystrybutorów, hurtowników i producentów, a każdy ma do spełnienia ważną rolę w procesie, jakim jest sprzedaż.
Handel może odbywać się w dwóch wymiarach:
- rynku wertykalnego, który obejmuje tylko jedną branżę oraz bezpośrednio towary związane z prowadzoną przez przedsiębiorców produkcją,
- rynku horyzontalnym, obejmującym różne branże, których uczestnicy sprzedają często produkty lub usługi niezwiązane bezpośrednio z produkcją.
Cechą charakterystyczną, która odróżnia sektor B2B od B2C, jest duża wartość transakcji w przeliczeniu na dany podmiot.
Z kolei sektor B2C obejmuje relacje „Business to Customer”, gdzie finalnym nabywcą produktów lub usług firmy jest konsument. W B2C sprzedaż inicjuje w zasadzie wyłącznie firma, a choć liczba klientów może być wysoka, to wartość transakcji w przeliczeniu na jednego nabywcę pozostaje niewielka. Firmy, które działają w sektorze B2C powinny przygotowywać na bieżąco i potwierdzać oferty, zamówienia i realizować transakcje, ale przedtem zdobywać klientów. Umożliwia to pozyskiwanie leadów sprzedażowych.
Leady sprzedażowe B2B i B2C
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych może dotyczyć zarówno środowiska klientów biznesowych, jak i środowiska konsumentów. Jednakże taktyki, jakimi posługują się w przypadku relacji B2B marketerzy, mogą być zupełnie inne od tych, które znajdują zastosowanie w relacji B2C.
Dzięki rozwojowi sieci internetowej, pozyskiwanie leadów sprzedażowych B2B stało się o wiele prostsze i szybsze. Do klientów biznesowych można dotrzeć za pomocą kanałów tradycyjnych i niestandardowych. Należy jedynie odpowiedzieć sobie na kilka pytań:
- kim są główni uczestnicy procesu decyzyjnego,
- jakie mają kompetencje,
- jaka jest ich siła wpływu na decyzje o zakupie,
- jak oceniają oferty przed ostatecznym wyborem jednej z nich.
Każda informacja jest bardzo istotna dla sprzedawców, którzy ostatecznie realizują proces sprzedaży z klientami biznesowymi. W przypadku konsumentów wiadomo jest, że dotarcie do jednego z nich, który przejawia jakiekolwiek zainteresowanie produktem lub usługą oraz zakupem, pozwala na pozyskanie wartościowego leada, do którego dopasowuje się ofertę oraz tryb kontaktu z klientem.
Tajemnicą sukcesu pozyskiwania leadów sprzedażowych w sektorze B2B jest skonstruowanie komunikatu odpowiedniego dla danego klienta docelowego. Powinien on być edukowany i należy mu dostarczać najbardziej wartościowej treści, przez co zwiększy swoje znaczenie w organizacji. Dobrym pomysłem w pozyskiwaniu klientów B2B jest posłużenie się okresami testowymi, próbkami czy podobnymi narzędziami, aby klient biznesowy na własnej skórze mógł przekonać się, czy dokonał najlepszego możliwego wyboru.
