Artykuł sponsorowany
Nawet jeśli potencjalni klienci robią spore zakupy, dlaczego nie mielibyśmy zachęcić ich do tego, aby były one jeszcze większe? Pomóc może nam w tym sprzedaż krzyżowa określana często jako cross selling. Na czym polega jej specyfika i kiedy w szczególny sposób warto się nią zainteresować?
Na czym polega sprzedaż krzyżowa?
Nadrzędnym celem sprzedaży krzyżowej jest przekonanie konsumenta do tego, aby zdecydował się na zakup produktu powiązanego z tym, który został już przez niego wybrany i teraz znajduje się w koszyku. Pozwala to na zwiększenie sprzedaży, cross selling przyczynia się jednak również do zwiększenia zadowolenia klienta. Jego satysfakcja z zakupów jest większa, bo produkty uzupełniające koszyk mogą rzeczywiście okazać się przydatne z jego punktu widzenia.
W przeciwieństwie do wielu innych strategii, o cross sellingu nie można mówić jako o nachalnej formie reklamy. Bazuje on na sugerowaniu produktów, które w pewnym momencie znalazłyby się w centrum uwagi klienta. Bez sprzedaży krzyżowej kupiłby je on później, być może zdecydowałby się też na zakup w innym sklepie. Dzięki temu rozwiązaniu można zwiększyć wartość jego zamówienia, mając pewność, że sam kupujący nie tylko nie poczuje się oszukany, ale nawet odczuje zadowolenie z trafności udzielanych mu podpowiedzi.
Kiedy cross selling okaże się skuteczny?
Na skuteczność sprzedaży wpływa przynajmniej kilka czynników. Jednym z najważniejszych wydaje się odpowiednie podejście do tej strategii. Najczęściej mamy do czynienia z prezentowaniem polecanych produktów w postaci zestawów, co pozwala klientowi na oszczędność czasu i energii. Nie jest to jednak jedyne podejście do sprzedaży krzyżowej, na jakie można się zdecydować. Eksperci zwracają uwagę także na korzyści, jakie pociąga za sobą sugestia, że przy zakupie dodatkowego zestawu produktów ich cena będzie niższa niż w innych okolicznościach. Kupujący kochają oszczędzanie, a możliwość skorzystania z promocji często skłania ich do zwiększenia wartości koszyka. Nieco bardziej skomplikowaną, ale także skuteczną techniką jest również uwypuklenie tych korzyści, które wynikają z korzystania z głównego produktu, jeśli kupi się go razem z uzupełniającymi go rozwiązaniami.
Cross selling – przegląd zalet
Największą zaletą strategii sprzedaży krzyżowej jest z pewnością generowanie większych zysków dla podmiotu, który z niej korzysta. Nie wymaga ona inwestowania w dodatkową reklamę, jest skuteczna, a jednocześnie nie sprawia wrażenia przytłaczającej. Klient ma wrażenie, że decyzja o zakupie dodatkowych przedmiotów została podjęta przez niego bez dodatkowych nacisków, nie czuje się więc w żaden sposób wykorzystany.
Nad sprzedażą krzyżową warto jednak zastanowić się także dlatego, że trudno o rozwiązanie sprawdzające się równie dobrze wtedy, gdy chce się budować lojalność klientów. Podpowiedzi uświadamiają im przecież, że korzystanie z produktu głównego może być jeszcze bardziej efektywne.
Mniej oczywiste zastosowania sprzedaży krzyżowej
Cross selling może być wykorzystywany na wiele sposobów, warto więc myśleć o nim również jako o formie prezentacji sklepowych nowości. Nie każdy klient ma czas na analizowanie informacji znajdujących się na stronie głównej sklepu. Nie brakuje zresztą również takich, którzy w ogóle jej nie odwiedzają, koncentrując się przede wszystkim na robieniu bardzo konkretnych zakupów. Nie oznacza to jednak, że kupujący nie chce wiedzieć, co jeszcze można znaleźć w sklepie. Dzięki sprzedaży krzyżowej można zasugerować mu rozwiązania kompatybilne z wybranym już produktem i opisane jako nowość pozostawiając mu decyzję o tym, czy warto pomyśleć o ich zakupie. Często skłania to go przynajmniej do przeniesienia się na podstronę dotyczącą takiej nowości. Cross selling zachęca też do ponownych zakupów i jest jedną ze skuteczniejszych strategii pozwalających na utrzymanie dotychczasowych klientów.
