Artykuł sponsorowany
Jak sprawić, aby klient kupił właśnie twój produkt? Czy możesz go zachęcić do wybrania twojej marki? Oczywiście, że tak! Wszystko to dzięki sztuce podnoszenia efektywności sprzedaży, czyli merchandisingowi.
O merchandisingu mówi się, że jest to sztuka manipulowania klientem. Jest w tym trochę prawdy, ale rzetelniej mówić o wywieraniu wpływu na zachowanie klienta, które przekłada się potem na wzrost sprzedaży. Stąd prosty wniosek, że jeśli chcesz zyskać uwagę klienta, powinieneś pomyśleć o prowadzeniu działań merchandisingowych.
Czym jest merchandising?
Samo pojęcie merchandising kojarzone jest wyłącznie z wykładaniem towaru wraz z jego prawidłowym rozmieszczeniem. Jednak jest to pojęcie o wiele bardziej szczegółowe i dotyczy szeregu czynności, których zadaniem jest wsparcie dynamicznej sprzedaży produktów.
Mówiąc o merchandisingu, mówimy tym samym o działaniach marketingowych, które ingerują w zachowania konsumentów poprzez określony wygląd pomieszczeń, zagospodarowanie powierzchni handlowej, stworzenie przyjaznego klimatu i atrakcyjne przedstawienie asortymentu. Celem tych zabiegów jest przede wszystkim zyskanie i skupienie uwagi potencjalnych klientów, co w efekcie przekłada się na zwiększenie sprzedaży. Działania te są ściśle zaplanowane i w sposób świadomy wpływają na aktywność konsumentów, którzy sprawniej dokonują decyzji zakupowych.
Co daje merchandising?
Oto 5 korzyści, jakie daje zastosowanie merchandisingu:
- Wzrost sprzedaży.
- Uatrakcyjnienie produktu w oczach kupującego i zyskanie ich zainteresowania.
- Poprawa wizerunku firmy i wzmocnienie pozycji marki.
- Właściwa ekspozycja produktów w placówce handlowej.
- Niedopuszczenie do występowania braków w asortymencie w placówce handlowej.
Jak sprawdzić, czy merchandising działa?
Najczęściej stosowaną metodą do zbadania, czy merchandising jest prawidłowo prowadzony w placówce handlowej, jest badanie tajemniczy klient (inaczej mystery shopping), którego zadaniem jest przygotowanie pełnego raportu na temat placówki handlowej w kontekście wybranego produktu czy marki, których badanie dotyczy. Merchandiserzy są wysyłani przez agencje badania rynku i są ściśle przez te agencje szkoleni i instruowani, a także otrzymują pełen pakiet narzędzi, aby jak najrzetelniej przeprowadzić to badanie marketingowe. Wyniki najczęściej dostępne są od razu, tj. real-time, a ankieterzy mają do dyspozycji scenariusze badania, o czym można dokładnie przeczytać tutaj: http://skilltelligence.pl/korzysci/
Głównym zadaniem jest sprawdzenie, czy sklep dobrze prezentuje twój produkt, dba o jego prawidłową ekspozycję, uzupełnia niedobory i właściwie prezentuje materiały wspierające sprzedaż (POS) oraz jak zachowuje się sam personel i czy w placówce panuje atmosfera sprzyjająca zakupom. Reasumując, mystery shopping bada poziom obsługi w sklepie, jakości produktów i ich ekspozycję, motywację i zachowanie personelu.
Celem badań rynkowych i marketingowych, dotyczących m.in. skuteczności merchandisingu, jest dążenie do zwiększenia zysków finansowych poprzez zastosowanie technik, które przyciągną uwagę konsumentów. Placówki handlowe i producenci, którym zależy na maksymalnej sprzedaży swoich produktów, nie tylko powinni prowadzić merchandising w placówkach sprzedaży, ale przede wszystkim cyklicznie badać jego efektywność, by szybko reagować na zmiany zachowania konsumentów, zmiany rynkowe czy działania ze strony konkurentów, które mogą zagrażać rentowności firmy.
